【实战总结】：旅游景区营销千万不要过度！

来源：未知 发布时间2018-10-10

 

引言：

什么叫过度营销呢？过度营销就是指企业为了完成销售目标，采用正常或者不正常的手段，使顾客的消费超出它们购买能力，或者购买没有使用价值的商品。

「传销就是典型的过度营销」。过度营销会使企业声誉受到影响，严重的甚至会引起诉讼，导致严重的公关危机。

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那么，下面我们就来看看旅游行业过度营销不当之处：

国内许多景区企盼着顾客盈门，总想一下子就把游客都吸引过来，在“多多益善”销售心理影响下，旅游景区往往会忽视经营空间容量限制，降低或根本放弃对游客数量的控制管理，从而超量预订了游客或启动了游客市场。

在启动的巨大游客流源源不断地涌到旅游景区，迅速造成景区客容量超饱和，导致景区内拥堵混乱，产品质量下降，游客普遍不满甚至愤怒。

而有的景区不得已拒客，便引起被拒游客的更大不满，甚至引发冲突事件：

我们看看现实生活中的一些广告，为了能给消费者留下更深刻的“印象”，甚至在同一时间连续播放三次，如果没有限制，我估计很可能连续播放五次八次的也大有人在！大部分消费者都会有一种被“强迫民意”的感觉。

这种感觉一旦产生，“名”是出了，可“美”却无从谈起！一些消费者反映——面对来自各种报纸杂志刊登的旅游信息和网络广告的条幅轰炸，令人焦头烂额，不知该如何抉择！

旅游广告的密集投放也一定要讲究一个方式和方法的问题。在“度”上要掌握好一个尺寸。

太多容易过火，太少又达不到效果！所以，是不是天天“拎”着消费者的耳朵做广告就有效，还需要因地制宜地总结与分析！即要巧花心思，又不能盲目蛮干！

所有有效的沟通是建立在双方许可的条件下的，当对方都一二再，再二三的说不时，你还不打住，说明这位旅行社经理真的不时趣或是不会做业务。

当你介绍——比如我们旅行社的一条新开发的线路时，千万要先征求对方的意见——比如，可不可以给我两分钟，你要用这两分钟打动客户的心，让你有兴趣继续听下去。

当你征求对方的意见，对方不同意时，注意不要坚持和客户争辩，他不一定是在否定你，可是能是因为自己的原因，可能心情不好之类，如果你还要争辩个高低的话，等着扫地出门吧。

比如我们现在随便在大街上走走，都可能遭到“宣传单”没完没了地“围攻”，甚至填写什么表格之类等等。走到社区里面，有的旅行社、景区甚至会将宣传单页塞到信箱或者门缝里面。

如果不能掌握好一个度的问题，无限制地与消费者频繁接触，很容易引起消费者的反感。

一旦消费者认为你的宣传已经干扰了他的正常生活，那么这种“零距离”与消费者的接触方式，就不一定能让消费者产生一种美好的感觉了！

从另一个角度看，这种方式与“把名牌产品放在地摊上叫卖”没有什么本质的区别。

不能明辩客户的真实需求，一味强推强卖，王婆卖瓜自己喊好给自己听。有些旅行社业务员这样拉业务：“你们公司旅游吗?”“不”“为什么不旅游”“今年已经去过了”“那么一日游呢?”啪嗒(客户挂电话了)简直不可理喻嘛！另外，建议旅行社业务经理不要在客户的休息时间里给客户打电话。除非有紧急情况或是约定，否则不要干这出力不讨好的事。

三天两头的打电话，或是亲自去面谈，俗称旅游业务的“贴身战术”。不要让你的“勤劳”变成客户的负担，甚至逼你的客户走向合作的反面。业务经理与客户沟通的频率应以双方事前约定的为准，特殊情况允许发生，但不能天天发生。这种情况如果出现，说明该业务经理的的客户范围与潜在客户的开发力度上有待质疑。

再看看劣质营销。在资讯如海的信息时代，消费者已经接受了大量的信息，对于普通信息，甚至是粗劣信息，消费者早已麻木，因为在这些资讯中没有东西能够吸引受众产生注意力，没有东西能够吸引消费者产生消费需求。

然目前中国营销资讯中，如广告，促销等表现出色者寥寥无几，所以大多数旅行社和景区都是清一色的线路广告打大对勾、清一色的毛笔字标志、清一色的景区名字、清一色的旅行社赠品包帽等等。～～～～

有一些旅行社经理人跟笔者谈起“关系营销”之时，（在这里我无意讲他们所谓关系营销是否职业化，知否专业——但处处以金钱开道的做法也许就有些不适合。）这些旅行社经理人的特征是——与客户的关系完全以人民币来衡量，商业合作更是金钱至上，处处流露出对金钱的热爱，让人感觉你只是个唯利是图的人，客户会觉得与这种人合作缺乏安全感。​

对于未能按你的预期合作的客户要给与应有的尊重，在开展旅游业务时一定不要“顺我者昌，逆我者亡”的思想